「養(yǎng)生」已經(jīng)成為了一種新的生活方式。

  一、三、五吃即食燕窩，二、四、六吃膠原蛋白瓶，有時(shí)間就燉一燉桃膠、血燕、皂角米……這不是一個(gè)人的特殊嗜好，而是這屆年輕人的養(yǎng)生日常。

01

從熱門賽道尋找差異化機(jī)會(huì)

 據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)健康養(yǎng)生市場(chǎng)規(guī)模超過萬(wàn)億，其中18-35歲的人群占到83.7%，新一代消費(fèi)群體“Z世代”開始引領(lǐng)養(yǎng)生熱潮。健康養(yǎng)生、顏值養(yǎng)生、技術(shù)養(yǎng)生和中式復(fù)古養(yǎng)生，大量商機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。

  在數(shù)字信息時(shí)代，消費(fèi)者不僅購(gòu)買行為更加理性，需求細(xì)分化趨勢(shì)也開始顯現(xiàn)。他們有著較高的消費(fèi)潛力，同時(shí)也是“挑剔”的買家；不僅在意品牌知名度、成分含量、產(chǎn)品功效，同時(shí)，也在意產(chǎn)品口感、外觀設(shè)計(jì)等。

  比如針對(duì)護(hù)眼功能的葉黃素，針對(duì)抗衰需求的膠原蛋白，針對(duì)護(hù)肝需求的奶薊草等等，促使保健品行業(yè)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，也推動(dòng)著品牌和服務(wù)商進(jìn)入更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)階段。

  與火蝠電商合作的淘寶商家，為德國(guó)知名保健品牌代理商，主做女性抗老、修護(hù)等保健產(chǎn)品，客單價(jià)高且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受眾面低，面臨著競(jìng)品擠壓，流量低迷等困境。

  運(yùn)營(yíng)人員結(jié)合店鋪實(shí)際情況及行業(yè)現(xiàn)狀，從熱門賽道中尋找差異化機(jī)會(huì)，通過貨品梯隊(duì)建設(shè)、人群滲透方向定位、渠道配合回流人群加深策略，店鋪月GMV由41w+提升至82w+。

  

接手前銷售額41w+

  接手后銷售額82w+

02

洞察潛在興趣人群，構(gòu)建貨品梯隊(duì)

借助阿里媽媽智能工具，鎖定產(chǎn)品核心消費(fèi)人群為：24-35歲、生活在新一線城市，以“新銳白領(lǐng)”和“精致媽媽”為代表的高轉(zhuǎn)化女性。

  精準(zhǔn)定位消費(fèi)人群，并深刻洞察其多樣需求，將品牌的潛在目標(biāo)人群、貨品定位與消費(fèi)渠道進(jìn)行匹配。

  店鋪以往過于依賴單一產(chǎn)品，品類分布結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，新客獲取較難。因此，在單品打爆之后，需要縱深貨品矩陣，然后向多圈層細(xì)分人群打透。

  

  與分銷商建聯(lián)

  結(jié)合競(jìng)店產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，整合淘分銷系統(tǒng)，通過豐富產(chǎn)品矩陣，在店鋪主推品膠原蛋白肽維生素口服液、葡萄籽OPC膠囊后，新增抗氧類、肝臟修護(hù)類產(chǎn)品、以及抗老修護(hù)類護(hù)膚品。讓消費(fèi)者在購(gòu)買爆品的情況下同時(shí)購(gòu)買相關(guān)聯(lián)的品類，創(chuàng)造新的生意增量。

  最后，通過高效的多渠道聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化高頻次的消費(fèi)人群聯(lián)動(dòng)，形成流量閉環(huán)，持續(xù)穩(wěn)定地獲取新客、維護(hù)老客，穩(wěn)定打造商品銷量。

  

店鋪TOP10流量

  03

  全鏈路場(chǎng)景化營(yíng)銷，用內(nèi)容打破圈層壁壘

這一代人女性，很多是「熬著最深的夜，吃著最貴的保健品」，一方面要996，另一方面又很關(guān)注自己的身體，因此有許多健康方面的需求。

  「場(chǎng)景化」的核心會(huì)更加強(qiáng)調(diào)「圍繞用戶的實(shí)際需求」，比如熬夜加班膚色發(fā)黃、長(zhǎng)期試用電子產(chǎn)品毛孔粗大等等，解決用戶可能遇到的問題。

  

  精準(zhǔn)人群標(biāo)簽多頻次場(chǎng)景觸達(dá)，提高潛客興趣度。站外圍繞核心用戶群體常聚集的內(nèi)容場(chǎng)域——抖音和小紅書，參與到年輕人的社交圈，與消費(fèi)者互動(dòng)。借勢(shì)提高產(chǎn)品受眾面和曝光，擴(kuò)大品牌知名度。

  

  站內(nèi)利用直通車、引力魔方從搜索、詳情頁(yè)全方位精細(xì)化跟蹤調(diào)優(yōu)，與競(jìng)品店鋪拉開差距，加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并形成品牌心智。通過買家秀征集+問大家引導(dǎo)已購(gòu)用戶回答產(chǎn)品質(zhì)量等細(xì)節(jié)問題，做好承接轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)。

  

直通車ROI提升至31

  

引力魔方ROI提升至40

  寫在最后

  往往很多品牌通過大單品和爆品脫穎而出，完成從0到1的品牌搭建后，品類新客獲取會(huì)越來(lái)越難，會(huì)陷入一種不上不下的尷尬境地。

  因此，品牌競(jìng)爭(zhēng)的根本，還是要通過貨品去“打江山”，贏得消費(fèi)者的選擇，搶占市場(chǎng)份額。